Блог

МОИ АВТОРСКИЕ ПРИЕМЫ, ТЕХНИКИ И ТЕХНОЛОГИИ ПРОДАЖ

О моем вкладе в современную теорию и практику продаж 🙂

Спасибо одной из моих коллег за удививший меня пост. Все, что пишут люди, они пишут о себе и своих состояниях. Ну, написала и написала. Может достал кто сильно? Но..

Но в этом тексте была упомянута моя фамилия. Если с купюрами, то это звучало так: “… та же Самсонова  … не свои книги по НЛП… вам на тренингах читают”. Бог с ним, со словом “читают”. А вот “не свои…” меня несколько задело.  

Спасибо, Н!  Я задумалась. Никогда ведь не кичилась своими авторскими находками и идеями, не выставляла их как медали и не кричала о них. Ну написала 3 книги, защищенные авторским правом. Ну написала сотни статей. Ну сказала какие-то идеи на вебинарах. Они сработали, дали людям инструменты. Ну и замечательно. Вроде бы и так все знают, что они мои. Ан, нет…

Вот сегодня и подумала, а почему бы реально не собрать в единый список все мои авторские идеи и самой посмотреть, что я сделала за многие годы практики, начиная с 1995 года

Да, с НЛП сложнее. Все мои авторские идеи можно услышать только на моих живых тренингах. Книг по НЛП не писала принципиально. Прямых доказательств авторства озвучиваемых мною на сертификационных тренингах идей нет вроде бы. Хотя, тренинги по НЛП я провожу 25 лет совсем не по чужим учебникам. Участники моих тренингов, которые были у меня и у других тренеров НЛП, соврать не дадут. Те, кто приходит ко мне после АД, например, вообще многого из того, что умеют мои ученики, не умеют, не знают и не понимают. Ладно, НЛП оставим. Придется и по нему, родному, книгу написать 🙂 

А вот собрать все авторские идеи, техники, приемы и технологии ПО ПРОДАЖАМ  — это реально возможно прямо сейчас. Я говорю не о компиляции и авторской подаче чужого материала. Не о адаптации материала к узкой профессиональной деятельности. Я говорю именно о придуманных и проверенных на практике техниках, которые создала именно я за 25 лет, во время своих тренингов, работая с реальными кейсами людей из очень разных сфер продаж  

И если вы найдете все эти техники в своем арсенале, то знайте, что вы “объясняете” материал на своих тренингах и семинарах или продаете свои товары или услуги в том числе и по моим технологиям. Именно моим, АВТОРСКИМ! 🙂

___________________ 

Итак, МОИ АВТОРСКИЕ ИДЕИ, ПРИЕМЫ И ТЕХНИКИ ПРОДАЖ 

1. ИДЕЯ: «У КАЖДОГО В ГОЛОВЕ СВОЯ СОБАЧКА»

Люди думают картинками. Говорят словами. Каждое слово вызывает картинку, фильм. При произнесении слова «собачка» у всех картинка разная. Если вы, разговаривая с клиентом, употребляете общие слова и оценочные прилагательные, то ваш слушатель может создать себе свою картинку, которая не совпадает с вашей. И это первый шаг к непониманию и возражениям.
В начале нулевых идея витала в воздухе. Но описала ее впервые я в книге «Если покупатель говорит нет» (Изд-во Питер, 2003). Доказательством того, что это моя идея, может являться обращение ко мне в том же году после выхода книги одного из самых известных тренеров НЛП России, создателя русскоязычной модели эриксоновского гипноза, автора множества книг Сергея Горина, с просьбой взять эту метафору на вооружение и использовать в дальнейшем в своих выступлениях и тренингах.
Идея придумана и озвучена на тренингах в 2000-2001. Описана в книге в 2003. 

2. ШЕСТИШАГОВАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ОБРАБОТКИ СЛОЖНЫХ ВОЗРАЖЕНИЙ
Создана мною на базе материала «Мета-модель» (НЛП) в 2000-2001. Описана в полном объеме в той же книге «Если покупатель говорит НЕТ или Работа с возражениями» (Изд-во Питер, 2003). Сегодня книга является лонг-селлером. Издательство печатает где-то по два дополнительных тиража в год. Общий тираж с 2003 года, по-моему, перевалил за 100 тысяч. Ее до сих пор отмечают как одну из лучших книг по работе с возражениями на всех форумах. 

3. «ТЕХНИКА ОЦЕНКИ» — Техника выявления ценностей клиента и его критериев выбора
Придумана мною где-то в 2007 году. В основу легла 10-шаговая техника работы коммивояжеров, которую описал Том Хопкинс, по-моему, в «Искусстве торговать». Технология Хопкинса у меня претерпела коренные изменения. Я свела ее к 4-м шагам (вопросам) и добавила технологии работы с ценностями из НЛП. Техника применяется на этапе снятия потребностей. Результаты используются при создании презентации Продукта для конкретного клиента. Техника может быть эффективна при работе с возражениями о конкурентах и «перевербовки» клиента с чужого Продукта на ваш
Техника впервые была описана в книге «Танец продавца» (Изд-во Питер, 2009

4. «РОЛЕВАЯ СДВИЖКА»
Прием «Ролевая сдвижка» предназначен для перевода клиента в ту роль, в которой у него больше шансов принять решение о покупке. Люди действуют в определенных ролях. Люди думают и действуют по-разному в разных ролях. В одной роли они будут считать покупку не выгодной. В роли с другими ценностями ваше предложение может показаться человеку гораздо боле интересным и заманчивым. Техника придумана в 2011-20012 гг. Впервые появилась в печатном виде в книге «Роли, которые играют люди» (Изд-во Питер, 2013), в которой описывается моя авторская Теория Личности — «Теория ролевых систем», защищённая авторским правом.  

5. ТЕХНОЛОГИЯ СОЗДАНИЯ РОЛИ ПРОДАВЦА
Идея появилась во время проведения тренингов в моей Школе ролевого менеджмента после выхода книги «Роли, которые играют люди» (Изд-во Питер, 2013). Дату официальной фиксации можно считать 13 января 2017, когда была опубликована статья «Почему даже обученные продавцы не могут продавать» на портале e-xecutive.ru 

6. РОЛЕВОЙ ПОДХОД в рекламе и в продвижении
Идея заключается в том, чтобы писать тексты и создавать визуальную рекламу не для ЦА или Аватара, а для людей, в определенных ролях.
Впервые идея озвучены мною на большой бизнес-конференции «DIGITALE»в Санкт-Петербурге в май 2016 

7. “РОЛЕВАЯ КАРУСЕЛЬ”. Чуть не забыла одну из крутых новых идей “Ролевая карусель” вместо Шагов продаж. Впервые озвучила на бизнес-конференции «DIGITALE»в Санкт-Петербурге в май 2016. В Одессе идею рассказываю в Школе продаж BST Consulting и показывала в школе Директоров агентств недвижимости. Нужно будет описать конкретнее.

8. Технология «СОЗДАНИЕ ПРОДАЮЩЕЙ РЕАЛЬНОСТИ»
«Продающая реальность»— это искусственно созданное представление о текущем положении дел (о реальности вокруг), веря в которое человек самостоятельно, осознанно принимает решение, которое нужно тем людям, которые создали, придумали эту реальность.
Впервые описала 17.01.2016 в статье, которая размещена на моем блоге. Постоянно использую на тренингах и выступлениях. Войдет в следующую книгу. Пока эти строки прошу считать доказательством авторства 🙂

_____________ 

А дальше опишу  БОЛЕЕ МЕЛКИЕ АВТОРСКИЕ ТЕХНОЛОГИИ, некоторые из которых есть в вышеперечисленных моих книгах. Некоторые  можно услышать в выступлениях на YouTube или прочитать в моих статьях. Придется таки писать второй вариант книги по продажам и добавлять туда все, что накопилось за последние 10 лет 

9. Технология «ПРОКАЧКА ПРОДУКТА ПО ЛИНИИ ВРЕМЕНИ«.
Описана в «Танце продавца» 

10. Идея «ЧТО ЗАПОМИНАЮТ ЛЮДИ» —  5 пунктов, которые позволяют клиенту поставить диагноз о вас по шкале «свой-чужой» и запомнить основные тезисы вашего предложения. То что запомнено — то и продано.
Идея родилась на тренингах по продажам в 2008. Описана в «Танец продавца»

11. «ФОРМУЛА ПРОДАЖИ ЭФФЕКТОВ»
С моей точки зрения можно использовать  формулы продажи «выгоды», «преимуществ», «ценностей» и «эффектов» . Они могут иметь одну структуру, но использоваться в разных ситуациях под разные цели. Авторской считаю 4-х компонентную «Формулу продажи эффектов»
«Формула продажи эффектов» имеет совершенно другое наполнение, смыслы и объяснение, чем известная всем ФПП или ФПВ. Интересным является использование именно последней вариации формулы для «перевербовки» клиента.Часть формул описана в книге «Танец продавца». Часть идей есть только в моих методических материалах к тренингам продаж и я их тоже намереваюсь в скором времени опубликовать. 

_______________ 

Ну вот, где-то так 🙂

Спасибо ситуации. Посмотрела на свой вклад в теорию и практику продаж со стороны. По-моему, получилось симпатично 🙂   

Елена Самсонова, 21.06.2019
НОВОСТИ ВСЕХ ПРОЕКТОВ
на моей бизнес-странице на ФБ:  https://www.facebook.com/elena.samsonova.odessa/ 
и на канале в Телеграм: https://t.me/elena_samsonova_news
Подписывайтесь!